Кріс Восс 24 роки обіймав посаду провідного парламентера ФБР по звільненню заручників, узятих у полон терористами і грабіжниками банків. Восс вирішив поділитися своїм мистецтвом ведення переговорів, погодившись взяти участь у 18-серійної передачу, де він на прикладі щоденних ситуацій на кшталт коктейльних вечірок та торгових конференцій демонструє переговорні навички.
Агент ФБР описує дві досить ефективні і прості методики, вміле поєднання яких допоможе вам встановити довірчі відносини з ким завгодно. Пам'ятайте, ви берете участь у переговорах постійно. Кожен раз, коли вам хочеться почути від людини «так», ви тим самим вступаєте з ним в переговорний процес.
Восс стверджує, що успішні переговори – це результат плідної співпраці. А останнє неможливо без довіри між сторонами. Досягніть розташування за допомогою перевірених тактик ФБР – відображення і установки маркерів.
У телеграм-каналі «Клубер» кращі статті про відносини, психології, езотерики та саморозвитку, які допомагають збагатити внутрішній світ і поліпшити якість життя.
Відображення
Відображення – це повторення вголос ключових слів, що використовуються в розмові співрозмовником. Завдання полягає в тому, щоб показати людям, що ви їх слухаєте і розумієте. Восс стверджує, що найбільший ефект досягається відображення у випадку повторення 1-3 останніх слів, сказаних співрозмовником. Це кращий спосіб впоратися з гнівом або ворожістю.
Припустимо, що ваш співрозмовник говорить: «Це був неймовірно складний рік і, як на мене, ти недооцінюєш ступінь пережитого мною фінансового та особистісного стресу».
Ваш відповідь: «Фінансового та особистісного стресу?»
Такий підхід знімає напруженість ситуації (якщо вона має стресовий характер) і дає людині впевненість у тому, що його слухають. Восс стверджує: «Кожному подобається спілкуватися з тими, хто проявляє до них інтерес».
Читайте також: 7 психологічних лайфхаков, які допоможуть знайти упевненість в собі
Маркери
Маркер – це словесне вираження прийняття чужої позиції або почуттів. Маркери використовуються з метою стимулювати позитивні емоції і нейтралізувати негативні. Як правило, починаються вони фразами: «Виглядає так, ніби...», «Схоже...» і «Звучить так, ніби ви...».
Обидві описані техніки – відображення і маркери повинні використовуватися разом. Щоб довести це, Восс призводить дивовижний приклад. На трихвилинному відеоролику він сидить навпроти жінки і задає їй кілька простих запитань з метою почати розмову. Все інше – справа відображення і маркери.
Восс: «Розкажіть мені про свої захоплення».
Жінка: «Ну, мені подобаються квест-кімнати».
Восс: «Що саме вас захоплює в квест-кімнатах?»
Жінка: «В них цікаво грати разом з друзями, вони захоплюють і змушують мозок працювати».
Восс: «Змушують мозок працювати?» (відображення).
Жінка: «Так, щоб знайти вихід, дається всього годину. В кімнаті повно загадок, без відповіді на які з кімнати не вибратися».
Восс: «Схоже, ви любите вирішувати головоломки» (маркер).
Жінка: «Ага. Це дарує захоплюючий досвід, ви ніби стаєте частиною гри... А ще ви намагаєтеся, щоб грати сподобалося всім іншим».
Восс: «Здається, вам подобається допомагати людям» (маркер).
Жінка: «Напевно, так. Я ніколи про це не замислювалася».
Восс: «А ще ви справляєте враження людини, на якого можна покластися» (маркер).
Жінка: «Приємно чути. Мої друзі теж так кажуть!»
За три хвилини жінка не поставила Воссу жодного питання. В ході експерименту вона нічого не дізналася про співрозмовника, адже майже весь час говорила сама. Але найдивніше те, що коли її попросили поділитися враженнями про бесіді, вона сказала: «Мені здається, що він (Відновлення) слухав мене».
Сам Восс називає цей підхід «впливом, заснованим на довірі». Якщо вам хочеться, щоб співбесідник прийняв вашу ідею, спочатку доведеться змусити його повірити вам. Завоювавши довіру, у вас з'явиться більше шансів вплинути на його думку.
