Сховатися за бар'єром — звичне бажання людини. Цього ми вчимося ще в ранньому дитинстві. Людина прагне захистити себе від оточуючих. В дитинстві ми ховаємося за матеріальними предметами — за столами, кріслами, меблями, за материною спідницею, — якщо відчуваємо, що потрапили в скрутну ситуацію.
Стаючи старше, ми змінюємо свою поведінку. Воно робиться не настільки очевидним. Шестирічний дитина не стане ховатися за шафою, він швидше щільно схрестить руки на грудях, якщо виникне небезпечна ситуація. Підліток вже вміє злегка замаскувати цей жест. Він розслабляє руки і доповнює свою позу схрещеними ногами.
Ставши ще старше, ми опановуємо мистецтвом зробити захисний жест ще менш помітним для оточуючих. Підносячи одну руку або обидві руки схрестивши на грудях, ми, по суті, формуємо бар'єр, намагаємося захиститися від виниклої загрози або небажаних обставин.
Одне безсумнівно: коли людина нервує, налаштований негативно або займає оборонну позицію, він щільно схрещує руки на грудях. Така поза свідчить про те, що людина відчуває загрозу.
Дослідження пози з схрещеними руками, проведені в США, дали цікаві результати. Групі студентів запропонували відвідати курс лекцій. Однієї частини групи веліли не схрещувати руки, ні ноги, сидіти спокійно і розслаблено. В кінці кожної лекції дослідники аналізували ступінь засвоюваності матеріалу і ставлення студентів до лектора.
Другий частини тієї ж групи веліли, навпаки, сидіти на лекції зі схрещеними на грудях руками. Результати показали, що група, яка сиділа зі схрещеними руками, засвоїла матеріал на 38 відсотків гірше, ніж ті студенти, які слухали лектора в розслабленій позі. Друга група також продемонструвала більш критичне ставлення до лектора і до теми лекції.
Ці дослідження показали, що, коли слухач схрещує руки, він не тільки починає ставитися до співрозмовника більш негативно, але і менш уважно ставиться до його слів. Ось чому у багатьох підготовчих центрах використовують крісла з підлокітниками — так у слухачів менше спокуси схрестити руки на грудях. Багато людей стверджують, що вони схрещують руки на грудях просто тому, що їм так зручніше. Це їхня звичка. Але кожен жест викликає відчуття зручності лише тоді, коли він відповідає вашому настрою. Отже, якщо ви налаштовані негативно, критично, якщо ви нервуєте або намагаєтеся захиститися, то поза зі схрещеними руками здасться вам зручною.
Пам'ятайте, що в невербальному спілкуванні кожен жест має значення не тільки для того, хто його робить, але і для його співрозмовника. Вам може бути зручно сидіти зі схрещеними руками, відкинутою назад головою і випрямленою спиною, але не забувайте, що ваш співрозмовник сприйме таку позу однозначно негативно.
Стандартне схрещування рук
Ця поза характеризується схрещуванням обох рук на грудях у спробі «сховатися» від небажаної ситуації. Існує безліч положень зі схрещеними руками, але в цій книзі ми з вами обговоримо лише три основні. Стандартне схрещування рук — це універсальний жест, що свідчить про оборонному або негативному ставленні до всього на світі. Така поза властива людині, яка перебуває серед незнайомих на громадському заході, в черзі, в кафетерії, ліфті або в будь-якому іншому місці, де він не відчуває себе в безпеці.
Під час недавнього лекційного туру по Сполученим Штатам я почав один семінар з навмисного чорніння семи дуже шанованих людей, добре знайомих усім учасникам і присутніх на конференції. Відразу ж за моєю вербальною атакою я попросив учасників семінару не змінювати пози. Всі були здивовані, коли я показав їм, що 90 відсотків аудиторії сиділи зі схрещеними на грудях руками.
І цю позу вони прийняли відразу ж, як тільки я почав свій напад на шанованих людей. Це ясно доводить, що люди приймають подібну позу тоді, коли вони не згодні зі сказаним. Багато промовців не можуть домогтися успіху, тому що не помічають, що частина слухачів сидить зі схрещеними на грудях руками. Досвідчений лектор розуміє, що така поза — це сигнал про те, що пора якось розтопити лід, підвищити сприйнятливість аудиторії, застосувати якийсь прийом, здатний змінити ставлення слухачів.
Коли під час особистої розмови ваш співрозмовник схрещує руки на грудях, значить, ви сказали щось таке, з чим він не може погодитися. У такій ситуації безглуздо продовжувати наполягати на своєму, хоча співрозмовник може вербально висловлювати свою згоду. Пам'ятайте, що невербальні сигнали не брешуть, обманювати можна тільки словами. У такому випадку вам слід делікатно з'ясувати, що ж викликало незгоду вашого співрозмовника, і спробувати надати розмови більш довірчий характер. Не забувайте, що до тих пір, поки його руки залишаються схрещеними, негативне ставлення зберігається. Ця поза була викликана певним ставленням, і вона здатна його тільки посилити.
Можу порекомендувати вам простий, але дуже ефективний метод боротьби з цією позою. Подайте співрозмовнику що-небудь — ручку, книгу, блокнот. Тоді він буде змушений змінити позу, розкрити долоні і нахилитися вперед. Так ви зможете зробити співрозмовника більш відкритим та сприйнятливим. Ще одна корисна порада. Попросіть співрозмовника нахилитися вперед, щоб роздивитися щось важливе. Так він теж буде змушений відмовитися від зайнятої пози. Ви можете самі нахилитися до співрозмовника з розкритими долонями і сказати: «Мені здається, ви хочете про щось запитати?» — або «А що ви думаєте з цього приводу?» — а потім відкинутися назад, показуючи, що чекаєте відповіді.
Залишаючи долоні на увазі, ви невербально показуєте вашому співрозмовнику, що хочете отримати чесну, щиру відповідь. Коли я працював агентом з продажу, я ніколи не починав презентацію, якщо бачив, що хтось із потенційних покупців сидить зі схрещеними руками. Тільки після того, як мені вдавалося перевести їх у більш відкриту позу, я приступав до справи. Якщо ж це відбувалося в процесі презентації, я, на відміну від інших агентів, встигав помітити, що у покупця виникали якісь заперечення, і правильно реагував на ситуацію. На жаль, багато втрачають дуже важливі невербальні сигнали, які можуть негативно вплинути на успіх переговорів.
Схрещування рук, посилене стисненням кулаков
Якщо крім того, що ваш співрозмовник просто схрестив руки на грудях, він до того ж ще й стиснув кулаки, то це говорить про ворожу оборонної позиції. Така сукупність жестів у поєднанні зі стиснутими зубами й почервонілими щоками свідчить про те, що дуже скоро може статися серйозна вербальна або навіть фізична атака. Щоб зняти ворожість, а ситуація не зовсім ясна, корисно застосувати жести покірності. Простягніть руку, повернуту долонею вгору.
Чоловік, зображений на малюнку, явно налаштований вороже. Позицію ж чоловіки з попереднього малюнка можна назвати скоріше оборонної.
Обхват передпліччя
У такій позі людина не тільки схрещує руки, але і щільно охоплює кистями передпліччя. Це положення посилює стандартну позу і свідчить про небажання розмикати руки ні під яким приводом. Люди часто так сильно обхоплюють передпліччя, що у них біліють кісточки пальців, оскільки порушується природна циркуляція крові. Подібна позиція характерна для людей, які очікують прийому в лікаря або дантиста, тих, хто вперше зважився полетіти літаком і з тривогою очікує зльоту. Це положення свідчить про стримування негативних емоцій.
У залі судових засідань можна побачити, як прокурор у запалі полеміки схрестив на грудях стиснуті в кулаки руки, а адвокат обхопив кистями передпліччя.
Соціальний статус людини також впливає на характер схрещування рук. Людина, відчуває свою перевагу, може проявити його, і не обхоплюючи передпліччя. Давайте розглянемо наступну ситуацію. На офіційному прийомі генеральному директорові представили кілька нових співробітників, яких він раніше не бачив. Привітавши їх домінуючим рукостисканням, він розташовується на соціальне відстані, заклавши руки за спину в положенні «кисть на кисть», що є свідченням переваги, або заклавши одну руку в кишеню.
Така людина не стане схрещувати руки з побоювання видати нервозність або нерішучість. Зі свого боку, нові співробітники, привітавшись з директором, можуть схрестити руки повністю або частково, так як присутність начальника їх бентежить. Така поза зручна і директору, і підлеглим, так як вона досить ввічлива і в той же час говорить про статус учасників розмови.
А як керівник відділу зустрінеться з молодим, подаючим надії менеджером, який також володіє почуттям переваги і вважає, що займає не менш важливий пост в компанії? Швидше за все після того, як вони обміняються домінуючим рукостисканням, молодий менеджер схрестить руки на грудях, тримаючи великі пальці вертикально.
Це — оборонний варіант рук, витягнутих горизонтально, причому обидва великі пальці спрямовані вгору. Таким жестом користувався Генрі Уінклер, виконуючи роль «класного хлопця» в серіалі «Щасливі дні». Великий палець вгору говорить про самовпевненості, а схрещені руки допомагають відчути себе захищеним.
Агентам з продажу слід вміти аналізувати ситуацію і по жестах покупця розуміти, ефективна обрана ними тактика. Якщо великі пальці попрямували вгору в кінці презентації і до того ж агент зауважив інші позитивні жести покупця, то можна закінчувати переговори і просити зробити замовлення. Якщо ж ближче до завершення угоди покупець схрестив на грудях руки, стиснуті в кулак, то просити про замовлення було б щонайменше нерозсудливо.
Набагато корисніше буде продовжити презентацію, попросити поставити які-небудь питання, щоб з'ясувати, що викликало невдоволення покупця. Якщо покупець вже встиг промовити сакраментальну «ні», буде дуже важко переконати його змінити своє рішення. Уміння розуміти мову тіла допоможе вам помітити ознаки негативного ставлення до того, як вона прийме словесне вираження, а в такому разі у вас залишиться більше часу на застосування іншої стратегії.
Озброєні люди рідко вдаються до оборонних позам зі схрещеними руками, оскільки їх зброя і так вже служить їм достатнім захистом. Офіцери поліції, які мають пістолети, дуже рідко схрещують руки, хіба що на чергуванні. Але тоді вони, як правило, стискають кулаки, щоб продемонструвати, що повз них ніхто не пройде.
Частковий бар'єр
Поза зі схрещеними руками деколи може здатися надто очевидною, так як вона видає оточуючим наш страх. Найчастіше ми вдаємося до більш делікатного варіанту — часткового бар'єру. Ця поза характеризується наступним: одна рука протягнута таким чином, щоб торкнутися або обхопити іншу, як показано на рисунку.
Частковий бар'єр часто можна помітити на зустрічах. Людина, яка є новачком в групі, може прийняти таку позу, щоб приховати свою невпевненість. Ще один популярний варіант часткового бар'єру — це звичка тримати самого себе за руки. Ця поза властива тим, хто стоїть перед групою людей, приймаючи яку-небудь нагороду або виголошуючи промову. Дэсмонд Морріс вважає, що така поза дає людині відчуття емоційної безпеки, яке знайоме йому з дитячих років, коли батьки в страшних ситуаціях брали його за руку.
Замасковане схрещування рук
Замасковане схрещування рук — це дуже витончена форма жестів, властива людям, яким постійно доводиться бути на виду. Це політики, агенти з продажу, телеведучі — словом, ті, хто не хоче, щоб їх нервозність або невпевненість у собі була помічена аудиторією. Як і при будь-якому іншому жесті, пов'язаному зі схрещуванням рук, одна рука протягнута так, щоб торкнутися іншого, але замість того, щоб торкнутися або обхопити її, людина стосується сумочки, браслети, годинник, запонки або будь-якого іншого предмета, розташованого поблизу.
Але і в такому випадку бар'єр все ж таки утворюється і надає людині почуття впевненості і захищеності. В ті часи, коли чоловіки носили запонки, вони дуже часто поправляли їх, перетинаючи кімнату або танцювальний зал, тобто в ті моменти, коли вони опинялися на увазі. Оскільки зараз запонки не так поширені, як раніше, чоловіки стали поправляти годинник, заглядати в гаманець, потирати руки, грати ґудзиком на манжеті сорочки або придумувати якийсь інший жест, який дозволив би рук хоча б символічно скреститься перед тілом.
Однак для досвідченого спостерігача всі ці жести досить очевидні, оскільки всі вони робляться з однією метою — приховати нервозність і невпевненість. Помітити жести невпевненості дуже легко: встаньте в групі людей так, щоб знову входять виявлялися у вас перед очима. Хороший приклад — танцювальний зал. Уявіть собі хлопця, що йде через весь майданчик, щоб запросити даму, або людини, що перетинає весь зал, щоб отримати нагороду.
Жінки використовують менш очевидні форми замаскованого бар'єру, тому що у них зазвичай бувають в руках які-небудь предмети — сумочки або букети, які чудово приховують нервозність.
Найбільш поширений варіант такого неявного бар'єру — це келих вина, обхваченный обома руками. Вам ніколи не приходило в голову, що келих цілком можна утримати і одного? Використання відразу обох рук дозволяє невпевненому людині сформувати майже невизначений бар'єр. Спостерігаючи за тим, як люди використовують замасковані бар'єрні сигнали, ми виявили, що ці жести використовуються практично повсюдно. Безліч добре відомих людей використовують цю техніку, навіть не усвідомлюючи справжню підґрунтя своїх жестів.
За матеріалами — econet
